Financement photovoltaïque
L'ensemble des montages avec lesquels un client peut payer une installation photovoltaïque : achat comptant, crédit affecté ou crédit garanti, crédit-bail, location longue durée et vente d'énergie par PPA, chacun avec ses conséquences de propriété, de fiscalité et de mensualité.
Le financement est l'étape de l'affaire où l'on perd plus de clients qu'à toute autre. Un foyer conquis par le calepinage et par la prévision de production part quand même si la mensualité ne passe pas dans son budget. Chez un acheteur tertiaire, le même moment se joue en comité d'investissement. C'est pourquoi les solutions de financement qu'une entreprise sait proposer pèsent sur le taux de signature davantage que la qualité du matériel ou de l'étude.
Les montages principaux sont au nombre de cinq. Le comptant, où le client paie et devient pleinement propriétaire. Le crédit affecté, souvent distribué via un partenariat avec l'installateur, sur des durées de 5 à 15 ans. Le crédit garanti, adossé au bien immobilier et donc à des taux proches du crédit habitat. Le crédit-bail et la location longue durée, où un tiers reste propriétaire et perçoit une mensualité fixe. La vente d'énergie par PPA, où un tiers reste propriétaire et facture chaque kWh produit.
Il faut dire clairement ce que le marché européen n'a pas. Les formules américaines adossées à la facture d'électricité ou à la taxe foncière n'ont pas d'équivalent en France, et la détention par un tiers reste marginale en résidentiel. Dans le résidentiel français, le choix réel se joue presque toujours entre comptant et crédit affecté, la location et le PPA vivant dans le tertiaire.
Le calcul que le commercial doit montrer
Le devis convaincant ne choisit pas un montage, il en compare trois ou quatre côte à côte sur le même graphique d'économies. Le client voit la trésorerie de la première année, les économies cumulées à 10 ans et la valeur totale à 25 ans pour chacun, avec la prime à l'autoconsommation et la TVA réduite appliquées là où elles s'appliquent. Les commerciaux qui laissent parler le calcul, au lieu de plaider pour une seule voie, signent davantage.
Pourquoi c'est important pour les installateurs photovoltaïques
Chaque partenaire financier qu'un installateur intègre est un verrou de plus sur la signature. Une entreprise qui ne propose que le comptant et un seul produit de crédit perd tous les clients dont la contrainte de mensualité ne correspond pas à cette unique solution. SolarVis modélise comptant, crédit, location et PPA dans l'espace de travail du devis : le commercial n'a jamais à changer d'outil ni à ouvrir un tableur devant son client.
Questions fréquentes
- Quelle option fait le plus économiser au client ?
- L'achat comptant donne presque toujours le coût le plus bas sur la durée de vie, faute d'intérêts et de marge d'intermédiaire, mais il exige un décaissement initial qui va souvent de 8 000 à 20 000 euros en résidentiel. Pour qui ne dispose pas de ce capital, un crédit affecté bat généralement la location sur les économies à 25 ans, parce que le client reste propriétaire et conserve le droit à la prime à l'autoconsommation.
- Quelle différence entre crédit et location longue durée ?
- Le crédit finance l'achat : le client est propriétaire dès le premier jour et garde toutes les aides. La location est une mensualité pour l'usage d'une installation qui reste au loueur, donc le client n'est pas propriétaire et ne perçoit pas les aides. Le crédit construit un patrimoine, la location échange la propriété contre une absence d'apport.
- En quoi un PPA diffère-t-il de la location ?
- La location facture l'usage de l'installation quelle que soit sa production. Un PPA facture chaque kWh produit, donc le client ne paie que lorsque l'installation livre. En France le PPA est surtout un outil tertiaire et industriel, où l'acheteur préfère une charge d'énergie à une immobilisation au bilan.
