Finanziamento del fotovoltaico
L'insieme delle strutture con cui un cliente può pagare un impianto fotovoltaico: acquisto in contanti, prestito finalizzato o garantito, leasing, noleggio operativo e cessione dell'energia tramite PPA, ognuna con implicazioni diverse su proprietà, fisco e rata mensile.
Il finanziamento è la fase della trattativa in cui si perdono più clienti che in qualsiasi altra. Una famiglia entusiasta della posa dei moduli e della stima di produzione se ne va comunque se la rata mensile non regge il suo bilancio. Per un acquirente commerciale lo stesso momento si consuma in un comitato investimenti. Per questo le opzioni di finanziamento che un'azienda riesce a offrire pesano sul tasso di chiusura più della qualità dell'hardware o del progetto.
Le strutture principali sono cinque. Contanti, dove il cliente paga e diventa proprietario pieno. Prestito finalizzato, erogato spesso in convenzione con l'installatore, con durate dai 5 ai 15 anni. Prestito garantito, appoggiato a un immobile e quindi a tassi più vicini a quelli dei mutui. Leasing e noleggio operativo, dove un terzo resta proprietario dell'impianto e incassa una rata fissa. Cessione dell'energia tramite PPA, dove un terzo resta proprietario e incassa per ogni kWh prodotto.
Vale la pena dire chiaramente cosa il mercato europeo non ha. Le formule statunitensi di finanziamento appoggiate alla bolletta o alla tassa sulla proprietà non esistono in Italia, e la proprietà di terzi nel residenziale è ancora marginale. Nel residenziale italiano la scelta reale è quasi sempre tra contanti e prestito finalizzato, mentre leasing e PPA vivono nel commerciale.
La matematica che il commerciale deve mostrare
Il preventivo persuasivo non sceglie un'opzione di finanziamento, ne confronta tre o quattro affiancate sullo stesso grafico di risparmio. Il cliente vede il flusso di cassa del primo anno, il risparmio cumulato a 10 anni e il valore complessivo a 25 anni per ciascuna, con detrazione fiscale e contributi regionali applicati dove si applicano. I commerciali che lasciano parlare i numeri, invece di difendere una sola opzione, chiudono più contratti.
Perché conta per gli installatori fotovoltaici
Ogni partner finanziario che un installatore integra è un'ulteriore serratura sulla chiusura. Un'azienda che offre solo contanti e un unico prodotto di prestito perde tutti i clienti il cui vincolo di rata non coincide con quella singola soluzione. SolarVis modella contanti, prestito, leasing e PPA dentro lo spazio di lavoro del preventivo, così il commerciale non deve mai cambiare strumento o aprire un foglio di calcolo davanti al cliente.
Domande frequenti
- Quale opzione fa risparmiare di più al cliente?
- L'acquisto in contanti dà quasi sempre il costo più basso sull'intera vita dell'impianto, perché non ci sono interessi né ricarico di un intermediario, ma richiede un esborso iniziale che nel residenziale va spesso dai 10.000 ai 25.000 euro. Per chi non ha quel capitale, un prestito finalizzato batte di norma leasing e noleggio sul risparmio a 25 anni, perché il cliente resta proprietario e mantiene il diritto alla detrazione fiscale.
- Che differenza c'è tra prestito e noleggio operativo?
- Il prestito finanzia l'acquisto: il cliente è proprietario dal primo giorno e mantiene tutti gli incentivi. Il noleggio è una rata mensile per l'uso di un impianto che resta di proprietà del locatore, quindi il cliente non è proprietario e non porta in detrazione la spesa. Il prestito costruisce un patrimonio, il noleggio scambia la proprietà con l'assenza di anticipo.
- In che cosa un PPA è diverso dal noleggio?
- Il noleggio fa pagare l'uso dell'impianto indipendentemente da quanto produce. Un PPA fa pagare per ogni kWh prodotto, quindi il cliente paga solo quando l'impianto consegna energia. In Italia i PPA sono soprattutto uno strumento del commerciale e dell'industriale, dove chi acquista preferisce una voce di costo energetico a un cespite in bilancio.
