Preventivo fotovoltaico
Documento destinato al cliente che presenta l'impianto fotovoltaico proposto: potenza e posa dei moduli, stima della produzione, elenco dei componenti, prezzo, opzioni di finanziamento, detrazioni fiscali e risparmio atteso. È l'artefatto di vendita centrale nella decisione di acquisto.
Il preventivo è il documento più importante di tutta la vendita fotovoltaica residenziale e del piccolo commerciale. È il momento in cui l'intenzione astratta ("vorremmo mettere il fotovoltaico") diventa concreta: ecco l'impianto, ecco quanto costa, ecco quanto risparmia. Qualità, chiarezza e velocità del preventivo pesano sul tasso di chiusura spesso più del prezzo stesso.
Il documento deve riuscire in due compiti opposti. Da una parte deve essere leggibile da una famiglia che non ha mai letto un contratto di fornitura elettrica, quindi il conto del risparmio, le garanzie e il piano di pagamento devono stare in una pagina. Dall'altra deve rispondere alle domande tecniche che il cliente porterà a chiedere un secondo parere: marca dei moduli, topologia dell'inverter, degrado atteso, metodo di fissaggio sul tetto, accesso al monitoraggio. I preventivi che vincono fanno entrambe le cose.
Cosa rende convincente un preventivo
I preventivi più forti aprono con il risparmio espresso nei termini del cliente, non in quelli dell'installatore. Una famiglia misura l'energia elettrica sulla bolletta bimestrale, non in kWh, quindi il titolo migliore è "la Sua bolletta passa da 240 a 40 euro" prima di qualsiasi cifra di produzione annua. I preventivi commerciali aprono invece con tempo di rientro e tasso interno di rendimento, perché chi decide sta confrontando il fotovoltaico con altri investimenti.
L'altro elemento distintivo è mostrare i calcoli. Un preventivo che dichiara "25.000 euro di risparmio in 25 anni" perde contro uno che mostra l'ipotesi di crescita del prezzo dell'energia, la curva di degrado dei moduli e la rata mensile di ogni opzione di finanziamento. Il cliente si fida della matematica che riesce a seguire.
Le voci che in Italia non possono mancare
Nel mercato italiano un preventivo credibile deve dichiarare come è trattata la detrazione fiscale, se l'energia immessa è valorizzata con lo scambio sul posto o con il ritiro dedicato, e quale quota di autoconsumo è stata ipotizzata. Sono le tre variabili che spostano di più il tempo di rientro, e sono anche quelle su cui il cliente confronterà il Suo preventivo con quello del concorrente. Lasciarle implicite significa far calcolare al cliente numeri che potrebbe sbagliare a Suo sfavore.
Perché conta per gli installatori fotovoltaici
Un preventivo lento e generico è il posto dove muoiono i contatti buoni. Ogni giorno tra il sopralluogo e la consegna del preventivo è un giorno in cui il cliente riceve altre offerte, e ogni riga che non capisce è un attrito che risolverà semplicemente non firmando. SolarVis genera il preventivo direttamente dal progetto e dal modello di finanziamento, così il commerciale può produrlo, presentarlo e raccogliere la firma nello stesso giorno in cui il contatto si qualifica.
Domande frequenti
- Cosa deve contenere un preventivo fotovoltaico completo?
- Un buon preventivo residenziale copre potenza e posa dei moduli, produzione stimata su 25 anni, quota di bolletta coperta, marche e garanzie dei componenti, prezzo con detrazione fiscale già applicata, rata mensile per ciascuna opzione di finanziamento, tempi di installazione e cosa accade se l'impianto rende meno del previsto. Ogni voce che manca è una domanda che il cliente andrà a fare a un concorrente.
- Quanto deve essere lungo un preventivo fotovoltaico?
- I preventivi residenziali sono di norma PDF da 10 a 20 pagine, divisi in un riepilogo di tre pagine, una sezione tecnica con la posa dei moduli, una sezione economica con ogni opzione di pagamento e gli allegati (garanzie, schede tecniche, presentazione aziendale). Il cliente decide sulle prime tre pagine, il resto serve a sostenere la verifica.
- Un preventivo fotovoltaico è vincolante?
- Finché non è accettato, no: è un'offerta con una data di validità. Una volta firmato però il preventivo vale come accordo tra le parti, quindi prezzo, potenza dell'impianto e tempi indicati diventano impegni. Per le vendite concluse fuori dai locali commerciali il consumatore mantiene il diritto di recesso di 14 giorni previsto dal Codice del Consumo.
