Giriş
IBT, önde gelen bir güneş enerjisi EPC şirketi olarak ticari ve kamu ölçekli güneş enerjisi projelerinde 300 MWp'lik bir güneş kapasitesi geliştirerek büyük bir başarı elde etmiştir. IBT, 2023 başlarında daha küçük ölçekli mesken ve ticari projeleri hedefleyerek Solino adında bir yan kuruluş oluşturmuştur.
Zorluk
Solino, güçlü bir başlangıç yapmak ve Türkiye'nin önde gelen mesken güneş enerjisi geliştiricisi haline gelmeyi amaçlamaktadır. Bu amacı gerçekleştirmek için bayi ağını hızla genişletmeye ihtiyaç duymaktaydı. Bayiler, kapı kapı dolaşma ve soğuk aramalar gibi taktikler kullanıyordu, ancak müşterilere fiyat teklifi sunmak için harcanan efor müşteri edinme maliyetlerini artırıyor ve iş modelinin rekabetçiliğini azaltıyordu.
Çözüm
Solino, işletmesini geliştirmek amacıyla solarVis'in Müşteri Edinim (Lead Generation) Modülüne abone oldu. Ancak Solino, bu modülü web sitesi trafiğini müşteri ve satış fırsatlarına dönüştürmek için kullanmak yerine alternatif bir yaklaşım benimsemiştir. Solino, tüm bayilerine ve merkez ofis çağrı merkezi çalışanlarına müşteri edinim modülüne erişim sağlamıştır. Böylece müşterilere güneş enerjisi projelerinin maliyetini öğrenmek için çatılarına çıkıp ölçüm yapmayı beklemeleri gerekmeksizin birkaç dakika içinde telefonla veya satış temsilcisi bilgisayarında teklif sunabilmesini sağlamıştır. Daha önce müşteriler, güneş enerjisi projelerinin maliyetini öğrenmeden önce kurulumcuların çatılarına çıkıp ölçüm yapmalarına izin vermek zorundaydılar, ancak bu yeni yaklaşım sayesinde Solino, fiyatı önceden belirleyebilir ve ardından hızlı bir yanıt alabilir hale gelmiştir. Bu değişiklik, "evet" yanıtlarının oranının dikkate değer bir şekilde artmasına yol açmıştır.
Sonuçlar
- Solino, solarVis'in Müşteri Edinim Modülü'nü hem pazarlama hem de teklif oluşturma aracı olarak eksiksiz bir şekilde kullanmaktadır.
- Daha az satış elemanıyla çok daha fazla müşteriye ulaşabilme yeteneği kazanan Solino’nun müşteri edinme maliyetleri önemli ölçüde düşmüştür.
- Henüz yeni bir oyuncu olmasına rağmen Solino, solarVis'in çözümlerini kullanarak günde ortalama 2-3 konut projesi oluşturmaktadır.
- Sektörün en yüksek müşteri talebinden satışa dönüşüm oranlarından bazılarına ulaşılmıştır.
Gelecek
Solino, önümüzdeki 3 yıl içinde yetkilendirmiş 50 bayilikle Türkiye'nin 81 iline ulaşma hedefine doğru ilerlemektedir. Solino'nun müşteri teklifleri sunmak için kullanılan potansiyel müşteri üretim aracı, yakın gelecekte Solino'nun CRM platformu (Monday) ile entegre edilecek özel bir teklif modülü oluşturmasına ilham vermiştir. Solino, solarVis’in ürün geliştirme sürecine değerli katkılar sağlamıştır. Her iki taraf da Solino'nun 1 milyon evi güçlendirmek hedefine doğru yürüttüğü yolculuğunda işbirliğinin yıllar boyunca devam edeceğine inanmaktadır.
"Solino'nun satış ekipleri solarVis'i büyük ölçüde kullanıyor. Solar enerji projelerinde teklif, özelleştirilmiş raporlar ve önemli metrikler sunma yeteneğine sahip olduğumuzda satış sürecinin çok daha kolay hale geldiğini gördük. Ekip, solarVis'i mevcut CRM sistemimize hızla entegre etti ve pipeline'daki onlarca projeyi yönetmek son derece basit bir hale getirdi. Her zaman solarVis'in sonraki adımlarını görmeyi ve teknolojilerini nasıl farklı şekillerde kullanabileceğimizi keşfetmeyi dört gözle bekliyoruz."
