Photovoltaik Finanzierung
Die Kapitalstrukturen, mit denen ein Kunde eine Photovoltaikanlage bezahlen kann, Barzahlung, besicherte und unbesicherte Solarkredite, KfW-Förderkredite, Operating Lease oder Pacht, Power Purchase Agreements und Mieterstrom-Modelle, jede mit anderen Eigentums-, Steuer- und Ratenfolgen.
Finanzierung ist der Teil eines Solarabschlusses, an dem am meisten Kunden abspringen. Ein Eigentümer, der sich in das Modullayout und die Ertragsprognose verliebt hat, wird trotzdem abbrechen, wenn die Monatsrate nicht in sein Haushaltsbudget passt. Bei Gewerbekäufern passiert dasselbe in der Investitionsrunde des Managements. Die Finanzierungsoptionen, die ein Installateur anbieten kann, sind deshalb eine größere Constraint auf die Abschlussquote als Hardware oder Design.
Die zentralen Strukturen im DACH-Markt sind fünf. Barzahlung, der Kunde überweist den Kaufpreis und ist Eigentümer. Besicherte Solarkredite, häufig gekoppelt an Immobilienfinanzierung, mit Zinsen nahe Hypothekenkonditionen. Unbesicherte Kredite, klassisch über Spezialanbieter wie KfW 270, Sparkassen oder Solar-Finanzierer, mit 10 bis 20 Jahren Laufzeit. Operating Lease oder Pacht, ein Dritter besitzt die Anlage und erhält eine feste Monatsrate. PPA oder Stromlieferverträge, ein Dritter besitzt die Anlage und verkauft die erzeugte Energie pro kWh. Mieterstrom- und Contracting-Modelle, bei denen der Immobilienbesitzer die Anlage errichtet und den Strom an Mieter oder Nutzer verteilt.
Die Mathematik, die ein Vertriebsmitarbeiter zeigen muss
Das überzeugende Angebot wählt keine Finanzierung aus, sondern stellt drei oder vier nebeneinander auf derselben Amortisationsrechnung dar. Der Kunde sieht Jahresrate, 10-Jahres-Summen und 25-Jahres-Wert pro Variante, mit Einspeisevergütung, Eigenverbrauchsvorteil und KfW-Tilgungszuschuss eingerechnet. Vertriebsmitarbeiter, die der Rechnung das Wort lassen statt für eine Variante zu argumentieren, schließen mehr Deals ab.
Warum das für Solar-Installateure wichtig ist
Jeder zusätzliche Finanzierungspartner, den ein Installateur integriert, ist ein zusätzlicher Abschluss-Haken. Ein Betrieb, der nur Kauf und einen Kredit anbietet, verliert jeden Kunden, dessen monatliche Obergrenze nicht zu dieser Rate passt. SolarVis modelliert Kauf, Kredit, Pacht und PPA im Angebotsworkspace, damit der Mitarbeiter nie zwischen Tools oder Tabellen wechselt, während der Kunde zuschaut.
Häufige Fragen
- Welche Finanzierungsvariante spart dem Kunden am meisten?
- Barzahlung bringt fast immer die niedrigsten Lifetime-Kosten, weil keine Zinsen oder Finanziererspannen anfallen, verlangt aber 15.000 bis 40.000 Euro Privatvermögen. Für Kunden ohne dieses Kapital schlägt ein Solarkredit (inkl. KfW 270) in der DACH-Praxis meist eine Pacht, weil der Kunde Eigentümer wird und die Anlage Vermögenswert bleibt statt Nutzungsrecht.
- Was ist der Unterschied zwischen Solarkredit und Solar-Pacht?
- Ein Kredit finanziert den Kauf, der Kunde ist ab Tag 1 Eigentümer und realisiert alle Förderungen und Einspeisevergütungen. Bei einer Pacht läuft eine feste Monatsrate an einen Verpächter, der Kunde hat nur Nutzungsrechte und wird nicht Eigentümer. Kredit baut Vermögen, Pacht tauscht Eigentum gegen Null-Anzahlung.
- Wie unterscheidet sich ein PPA von einer Pacht?
- Eine Pacht berechnet eine feste Rate für die Hardware-Nutzung unabhängig vom Ertrag. Ein PPA berechnet pro kWh tatsächlich erzeugter Energie, der Kunde zahlt nur, wenn die Anlage liefert. PPAs sind in DACH vor allem bei Gewerbeprojekten relevant, bei denen der Abnehmer eine Energieausgabe einer Hardware-Verpflichtung vorzieht.
