Financiación solar
El conjunto de estructuras con las que un cliente puede pagar una instalación fotovoltaica: compra al contado, préstamo personal o con garantía, leasing, renting y venta de energía mediante PPA, cada una con implicaciones distintas de propiedad, fiscalidad y cuota mensual.
La financiación es la fase de la operación en la que se pierden más clientes que en ninguna otra. Una familia entusiasmada con la colocación de módulos y con la previsión de producción se marcha igualmente si la cuota mensual no encaja en sus cuentas. En una empresa el mismo momento se juega en un comité de inversiones. Por eso las opciones de financiación que una empresa instaladora puede ofrecer pesan en la tasa de cierre más que la calidad del equipo o del diseño.
Las estructuras principales son cinco. Contado, donde el cliente paga y es propietario pleno. Préstamo personal, con frecuencia canalizado a través de un acuerdo con el instalador y plazos de 5 a 15 años. Préstamo con garantía, apoyado en el inmueble y por tanto a tipos más cercanos a los hipotecarios. Leasing y renting, donde un tercero conserva la propiedad y cobra una cuota fija. Venta de energía mediante PPA, donde un tercero conserva la propiedad y cobra por cada kWh generado.
Conviene decir con claridad qué no existe en el mercado europeo. Las fórmulas estadounidenses ligadas a la factura eléctrica o al recibo del impuesto de bienes inmuebles no tienen equivalente en España, y la propiedad de terceros en residencial sigue siendo marginal. En el residencial español la elección real está casi siempre entre contado y préstamo, mientras que renting y PPA viven en el segmento empresa.
Las cuentas que el comercial debe mostrar
La propuesta persuasiva no elige una opción de financiación, compara tres o cuatro en paralelo sobre el mismo gráfico de ahorro. El cliente ve el flujo de caja del primer año, el ahorro acumulado a 10 años y el valor total a 25 años en cada una, con la subvención autonómica y la bonificación del IBI aplicadas donde corresponde. Los comerciales que dejan hablar a las cuentas, en lugar de defender una sola vía, cierran más operaciones.
Por qué es importante para los instaladores solares
Cada socio financiero que un instalador integra es un cierre más asegurado. Una empresa que solo ofrece contado y un único producto de préstamo pierde a todos los clientes cuya restricción de cuota no coincide con esa única solución. SolarVis modela contado, préstamo, renting y PPA dentro del espacio de trabajo de la propuesta, así que el comercial no tiene que cambiar de herramienta ni abrir una hoja de cálculo delante del cliente.
Preguntas habituales
- ¿Qué opción ahorra más al cliente?
- La compra al contado casi siempre da el coste más bajo a lo largo de la vida útil, porque no hay intereses ni margen de intermediario, pero exige un desembolso inicial que en residencial suele ir de 6.000 a 15.000 euros. Para quien no tiene ese capital, un préstamo suele batir al renting en ahorro a 25 años, porque el cliente conserva la propiedad y mantiene el derecho a la subvención y a la bonificación del IBI.
- ¿Qué diferencia hay entre préstamo y renting?
- El préstamo financia la compra: el cliente es propietario desde el primer día y se queda con todas las ayudas. El renting es una cuota mensual por el uso de una instalación que sigue siendo del arrendador, así que el cliente no es propietario ni accede a las deducciones. El préstamo construye patrimonio, el renting cambia la propiedad por la ausencia de entrada.
- ¿En qué se diferencia un PPA del renting?
- El renting cobra por el uso de la instalación con independencia de lo que produzca. Un PPA cobra por cada kWh generado, así que el cliente paga solo cuando la instalación entrega energía. En España el PPA es sobre todo una herramienta industrial y de gran comercio, donde el comprador prefiere un gasto energético a un activo en balance.
