Renting fotovoltaico
Fórmula de financiación en la que un tercero instala una instalación fotovoltaica en la propiedad del cliente y cobra una cuota mensual fija por el uso del equipo, con independencia de lo que produzca, mientras conserva la propiedad y se queda con las ayudas y los beneficios fiscales.
El renting resuelve el obstáculo más duro de la venta fotovoltaica: el desembolso inicial. Una financiera especializada compra la instalación, la ejecuta en la propiedad del cliente y cobra una cuota mensual que puede quedar por debajo de la factura actual. El cliente obtiene electricidad más barata sin capital propio, el financiador se queda con la cuota y con los incentivos, y el instalador cierra una operación que habría muerto en la pregunta del capital.
La mecánica es sencilla. Una sociedad de financiación conserva la propiedad de la instalación durante un plazo que suele ir de 10 a 20 años. El cliente aloja la instalación y paga una cuota fija, con frecuencia con un incremento anual del 1 al 3 por ciento, con independencia de lo que produzcan los módulos. El mantenimiento y la monitorización suelen quedar en manos del propietario, y ese es uno de los argumentos de venta. Al vencimiento el cliente puede prorrogar, comprar la instalación o pedir su retirada.
Dónde se complica el modelo
En España, y en Europa en general, la propiedad de terceros en residencial ha seguido siendo marginal, y la razón es fiscal antes que comercial. Las subvenciones autonómicas y la bonificación del IBI recompensan a quien es titular de la instalación, de modo que para una familia con acceso a esas ayudas la compra directa, incluso financiada con préstamo, bate casi siempre al renting en ahorro a 20 años. El renting encaja en cambio para quien no puede aprovechar las ayudas, para quien no quiere asumir deuda y para el segmento empresa, donde la cuota es gasto operativo deducible en lugar de un activo en balance.
Queda un segundo punto que conviene aclarar en la negociación: la venta del inmueble. Un contrato de renting en vigor debe transmitirse al comprador, que puede negarse a subrogarse, y una compra forzada justo antes de escriturar puede arruinar meses de planificación.
Por qué es importante para los instaladores solares
Quien ofrece solo renting, o solo compra financiada, deja dinero sobre la mesa. La habilidad real está en saber qué cliente quiere qué estructura y presentarle primero la correcta. SolarVis modela renting, préstamo, contado y PPA en paralelo dentro de la propuesta, de modo que el comercial deja que sean las cuentas del propio cliente las que señalen la respuesta.
Preguntas habituales
- ¿Qué diferencia hay entre renting y PPA?
- El renting cobra una cuota mensual fija por el uso del equipo, el PPA cobra por cada kWh realmente producido. Con renting, la cuota del cliente no varía si la instalación produce menos de lo previsto, así que el riesgo de producción se queda con el cliente. Con PPA, el cliente solo paga cuando la instalación genera, y el riesgo pasa al propietario.
- ¿El cliente conserva las ayudas en una instalación en renting?
- No. Quien accede a la subvención, a la bonificación del IBI y a las deducciones es el titular de la instalación, es decir el arrendador. El cliente se beneficia solo de forma indirecta, mediante una cuota más baja que refleja el incentivo ya monetizado por el financiador. Conviene aclararlo al principio de la conversación, porque muchos clientes dan por supuesto que pueden sumar cuota reducida y subvención.
- ¿Se puede comprar la instalación?
- La mayoría de los contratos incluye opciones de compra al quinto o al décimo año o al vencimiento, a valor de mercado. Algunos acuerdos recientes ofrecen un calendario de compra a importe fijado. Quien ejerce la compra después de que el arrendador haya aprovechado los incentivos debe comprobar que el precio no supere el de una instalación usada equivalente.
