Propuesta solar
Documento dirigido al cliente que presenta la instalación fotovoltaica propuesta: potencia y colocación de módulos, producción estimada, listado de equipos, precio, opciones de financiación, subvenciones y ahorro previsto. Es la pieza de venta central en la decisión de compra.
La propuesta es el documento más importante de toda la venta fotovoltaica residencial y de pequeño comercio. Es el momento en el que una intención abstracta ("queremos poner placas solares") se vuelve concreta: esta es su instalación, esto cuesta, esto ahorra. La calidad, la claridad y la rapidez de la propuesta pesan en la tasa de cierre más que el propio precio.
El documento tiene que resolver dos tareas opuestas. Por un lado debe ser legible para una familia que nunca ha leído un contrato de suministro eléctrico, así que el cálculo del ahorro, las garantías y el plan de pago tienen que caber en una página. Por otro lado debe responder a las preguntas técnicas que el cliente llevará a una segunda opinión: marca de los módulos, topología del inversor, degradación prevista, sistema de fijación en cubierta y acceso a la monitorización. Las propuestas que ganan hacen las dos cosas.
Qué hace convincente a una propuesta
Las propuestas más sólidas abren con el ahorro expresado en los términos del cliente, no en los del instalador. Una familia mide la electricidad por la factura mensual, no por los kWh, así que el mejor titular es "su factura pasa de 240 a 40 euros" antes de citar cualquier cifra de producción anual. Las propuestas de empresa abren con el plazo de recuperación y la tasa interna de retorno, porque quien decide está comparando la instalación con otras inversiones.
El otro factor diferencial es mostrar el cálculo. Una propuesta que afirma "25.000 euros de ahorro en 25 años" pierde frente a otra que muestra la hipótesis de subida del precio de la luz, la curva de degradación de los módulos y la cuota mensual de cada forma de pago. El cliente se fía de las cuentas que puede seguir.
Los apartados que en España no pueden faltar
En el mercado español una propuesta creíble tiene que decir cómo se ha tratado la compensación de excedentes, qué subvenciones autonómicas y qué bonificación del IBI se han supuesto, y con qué porcentaje de autoconsumo se ha calculado el ahorro. Son las tres variables que más mueven el plazo de recuperación y son también aquellas con las que el cliente comparará su propuesta con la del competidor. Dejarlas implícitas equivale a pedirle al cliente que haga un cálculo que probablemente hará en su contra.
Por qué es importante para los instaladores solares
Una propuesta lenta y genérica es donde mueren los buenos leads. Cada día entre la visita y la entrega de la propuesta es un día en el que el cliente recibe otras ofertas, y cada línea que no entiende es una fricción que resolverá simplemente no firmando. SolarVis genera la propuesta directamente desde el diseño y el modelo de financiación, de modo que el comercial puede producirla, presentarla y recoger la firma el mismo día en que el lead se cualifica.
Preguntas habituales
- ¿Qué debe incluir una propuesta solar completa?
- Una buena propuesta residencial cubre potencia y colocación de módulos, producción estimada a 25 años, porcentaje de factura cubierto, marcas y garantías de los equipos, precio con las subvenciones y la bonificación del IBI ya aplicadas, cuota mensual de cada opción de financiación, plazos de instalación y qué ocurre si la instalación produce menos de lo previsto. Cada apartado que falta es una pregunta que el cliente irá a resolver con la competencia.
- ¿Cuál es la extensión adecuada de una propuesta solar?
- Las propuestas residenciales suelen ser PDF de 10 a 20 páginas, repartidas en un resumen de tres páginas, un apartado técnico con la colocación de módulos, un apartado económico con cada forma de pago y los anexos (garantías, fichas técnicas, presentación de la empresa). El cliente decide en las tres primeras páginas, el resto sostiene la comprobación posterior.
- ¿Es vinculante una propuesta solar?
- Mientras no se acepta, no: es una oferta con fecha de validez. Una vez firmado, el presupuesto vincula a ambas partes, de modo que el precio, la potencia y los plazos indicados pasan a ser compromisos. En las ventas cerradas fuera del establecimiento el consumidor conserva el derecho de desistimiento de 14 días que reconoce la normativa de consumo.
